Конкурентна розвідка.

Використання розвідки в діяльності бізнесу почалося аж ніяк не в кінці 20-го століття. Якщо здатність аналізувати і робити висновки розглядати як невід’ємну частину функцій головного мозку, яка підняла людину над тваринним світом, то слід також визнати, що людина застосовує цю здатність абсолютно у всіх галузях свого життя. Тому бізнес – це всього лише одна з багатьох сфер застосування розвідки. Як в минулому, так і зараз підприємці не завжди досягали в бізнесі ідеальних результатів. Однак можна впевнено заявити, що завжди підприємці, що спиралися на розвідку, виявлялися більш успішними, ніж ті, хто цього не робив, пише 7arlan.kz.

Розвідка та Глобальне Село
Станом на кінець 20-го століття Глобальне Село залишалося переважно перспективною ідеєю, ніж реально існуючим об’єктом. Але навіть якщо вважати Глобальне Село просто красивою мрією, то існування Світового Ринку – безумовно реальність. Ринку, на якому конкуренція за ресурси та ринкові частки, життєво необхідні бізнесу, проходить напружено, а часом набуває і жорстоких форм.

Сама по собі боротьба за виживання (неважливо, чи йде мова про боротьбу за економічне виживання або будь-яке інше) надає серйозні шанси на успіх тому учаснику, який грамотно використовує розвідку в своїй діяльності. Конкуренція в світі тільки підвищується і Конкурентна розвідка (КР) при її ефективному використанні може стати визначальним фактором, здатним привести до успіху компанію, якій загрожувала повна поразка.

Навіщо потрібна конкурентна розвідка
Конкурентна розвідка виконує різні функції.
Нижче наведено класифікацію, яка є скоріше професійним відображенням реального стану речей, ніж простою спробою впорядкувати їх штучно.

Конкурентна розвідка вирішує такі важливі завдання:

• Підвищує ефективність ведення бізнесу, головним чином за рахунок підтримки прийняття рішень, як на стратегічному, так і на тактичному рівні.

• Виконує функції системи “раннього попередження”, привертаючи увагу менеджерів на можливо ранньому етапі до загроз, які потенційно можуть завдати шкоди бізнесу компанії.

• Виявляє сприятливі для бізнесу можливості, які бажано не пропустити, і які компанія без КР могла б просто не помітити.

• Допомагає службі безпеки компанії, беручи участь у виявленні спроб конкурентів отримати доступ до корпоративних секретів.

• Виконує функції механізму управління ризиками, що дозволяє компанії ефективно реагувати на швидкі зміни навколишнього середовища.

Наведені вище функції конкурентної розвідки життєво важливі для компанії. Але крім них є ще одна фундаментальна функція, яку виконує в компанії конкурентна розвідка, якщо вона проводиться систематично і свідомо. Конкурентна розвідка створює в компанії почуття захищеності, усвідомлення того, що доля підприємства знаходиться в його власних руках і що фірма не стане раптово жертвою обставин, або чиїхось ворожих дій.

Головне завдання Конкурентної Розвідки
Включення функцій КР в структуру корпорації не може бути виправдано тільки абстрактними, віртуальними якостями розвідки. КР доводить і повинна буде доводити свою виняткову значимість, вносячи цінний внесок в кінцевий результат діяльності компанії, тобто до річного звіту про прибутки і збитки.

Іноді сказати це простіше, ніж зробити. Справа в тому, що розвідка – сама по собі абстракція. Однак застосування розвідки може дуже часто виражатися в реальних, навіть і в фінансових термінах.

Наведемо кілька прикладів, коли КР може грати життєво важливу роль в житті підприємства:

• Випередження конкурентів у тендерах.

• Оцінка потенційних ризиків і сприятливих можливостей при інвестиціях в продукти або розвитку послуг.

• Випередження (випередження) маркетингових кампаній конкурентів за рахунок продуманих превентивних дій, вироблених на основі даних КР.

• Отримання вигод від злиттів і поглинань. Як правило, можливості злиттів і поглинань виявляються КР і, якби не її робота, могли б залишитися непоміченими. Подібна практика стає все більш значущою в останні роки в високотехнологічних галузях.

Це лише кілька найбільш очевидних прикладів. Насправді, при постійному комплексному застосуванні КР на підприємстві областей, в яких компанія отримає відчутні переваги, набагато більше.

Короткий термінологічний довідник КР
КР як вид діяльності сягає своїм корінням в державну розвідку. Якщо говорити коротко, то КР – це постійна, циклічна послідовність дій, яка в результаті виробляє дані, що мають практичну цінність для прийняття управлінського рішення. Багато з цих процесів лежать в сфері особистої майстерності; деякі межують з мистецтвом. У підручниках пишуть про чотири, іноді – п’ять кроків, які прийнято називати Розвідувальним Циклом обробки інформації.

Перший етап: визначення компанією мети, яку вона хоче досягти, проводячи конкурентну розвідку (в англомовній літературі це іноді називають Critical Intelligence Needs – CINs).

Другий етап: Процес збору інформації, відповідно до поставлених завдань. Методи збору інформації можуть бути дуже різними.

Третій етап: Сортування, обробка та оцінка зібраної інформації.

Четвертий етап: Аналіз зібраної інформації і створення на її основі даних, придатних для вироблення управлінського рішення.

П’ятий етап: Доставка кінцевого продукту тому, для кого він проводився.

Практика показала, що якщо КР застосовується відповідно до описаного вище Розвідувального Циклу, то результат виходить незмінно хорошим.

Створення конкурентної розвідки на підприємстві
У будь-якої формальної військової організації будь-якої країни діяльність розвідки і фахівець розвідки інтегровані глибоко в структуру і відіграють одну з ключових ролей. Розвідка є наріжним каменем військової організації. Однак для комерційних структур це зовсім не аксіома.

Як же включити КР в структуру компанії? Ось кілька прикладів:

• “Вертикально орієнтований” підхід. Керівництво компанії приймає усвідомлене рішення про створення підрозділу конкурентної розвідки і покладає на нього обов’язок грати ключову роль в процесі прийняття рішень в компанії.
Найбільш показовим прикладом такого підходу було створення конкурентної розвідки в компанії Моторола багато років тому. Роберт Гелвін, який був топ-менеджером Мотороли на початку 1970-х років, і сім’я якого довгий час була пов’язана з Моторолою, запросив колишнього співробітника ЦРУ Йена Херрінга для створення підрозділу КР в компанії.

Цей підрозділ працює з повним завантаженням і до цього дня.

• Еволюційний підхід. Мабуть, це найбільш частий приклад появи КР в компанії. Спочатку в компанії з’являється бібліотека і бібліотекар (він на заході відрізняється від російського і являє собою фахівця по роботі з електронними базами даних – прим. Е.Л. Ющука). Потім з’являються кошти для обробки даних на локальному комп’ютері та в Інтернеті. Часто ці функції обробки інформації, що потрапила різними шляхами всередину компанії, переростають в більш активний збір інформації, який вже в свою чергу переростає в повноцінну КР.

• Підхід в стилі Джеймса Бонда. Закінчення холодної війни вивільнило велику кількість колишніх співробітників державної розвідки. Багато з них працевлаштувалися в комерційних структурах, успішно перенацілившись із забезпечення загальнонаціональних інтересів на забезпечення інтересів бізнесу.

• Підхід ентузіастів. В цьому випадку хтось у компанії, у кого є тяга до нового, і кому подобається збір і аналіз інформації, одного разу просто береться за роботу, і таким чином робить перший крок…

Незалежно від того, в якій формі відбувається еволюція конкурентної розвідки в компанії, завжди необхідна наявність двох обов’язкових елементів: визнання служби конкурентної розвідки в компанії, перш за все, керівництвом і підтримка її професійного рівня.

Отже, ви вирішили почати займатися Конкурентною розвідкою.
Неважливо, чим ви займалися раніше – чи просто працювали довгий час будь-ким в компанії, чи були фахівцем по роботі з даними, служили “лицарем плаща і кинджала”, або недавно закінчили MBA, настає момент, коли ви стаєте практиком конкурентної розвідки. Це може статися як за вашим власним вибором, так і за рішенням керівництва компанії. Незалежно від розмірів компанії та від назви вашої посади, завжди умови виявляються однаковими:

• У вас немає попереднього досвіду в конкурентній розвідці як окремому виді діяльності

• Бюджет вам виділили зовсім мізерний

• Як мінімум спочатку, ви можете оперувати тільки простими і дешевими ресурсами та інструментами

• Ви повинні в найкоротші терміни довести свою корисність.

Звучить страхітливо, але все це можна подолати, до вас багато хто справлявся з подібними проблемами успішно.

У новоствореному підрозділі конкурентної розвідки найчастіше є взагалі всього один співробітник. Відповідно, він і виконує весь розвідувальний цикл самостійно. У міру розвитку підрозділу конкурентної розвідки розвідувальний цикл стає командним завданням, частково навіть винесеним на аутсорсинг. Інформацію починають обробляти комплексно, в роботу включаються спеціальні комп’ютерні програми. Однак збільшення чисельності підрозділу конкурентної розвідки відбувається не завжди. У невеликих компаніях співробітник конкурентної розвідки так і продовжує самотужки виконувати всі роботи, пов’язані з пошуком, обробкою і зберіганням інформації.

Створення підрозділу конкурентної розвідки
• Хто найкраще справляється зі створенням підрозділу КР. Варіанти є різні, але один є очевидним: для цього повинен бути співробітник, що розбирається в конкурентній розвідці. Чи повинна це бути людина, яка має досвід роботи в компанії і добре знає нюанси її ринку, або ж це може бути хтось, кого найняли спеціально для створення такого підрозділу?

Вибір відбувається між тим, чи починати людину з компанії навчати майстерності конкурентного розвідника, чи шукати професіонала конкурентної розвідки, який здатний глибоко відчути корпоративну культуру і всі відтінки галузі, в якій компанія працює. Готової відповіді на це питання немає, але в більшості випадків, як показує досвід, краще людина “зсередини компанії”.

• Як “поставити себе” в роботі конкурентної розвідки. Ви навряд чи знаєте все про все, але кожен вважає, що ви знаєте абсолютно все. В даному випадку, мабуть, справедливий вислів, що “в країні сліпих і одноокий – король”. Однак вам потрібно доводити це. Читайте професійну літературу, вивчайте інформацію в Інтернеті, запитуйте колег, відвідуйте навчальні курси, семінари та конференції – і ви отримаєте достатню підготовку для того, щоб почати працювати самостійно.

• Кого ви безпосередньо обслуговуєте. Мабуть, немає більш важливого питання, ніж це. Робота конкурентної розвідки в компанії повинна обов’язково бути спрямована на підтримку топ-менеджерів, які приймають рішення, які є відповідальними за поточні і майбутні дії компанії. Але на практиці це не завжди так. Крім того, корисно пам’ятати, що КР тісно пов’язана з поведінковими реакціями, з психологічною взаємодією, і що саме здатність до контакту з людьми забезпечує основні досягнення співробітника конкурентної розвідки.

• Визначаючи завдання. КР як вид діяльності займається всім, що дозволяє “промальовувати” курс компанії. А ось визначення безпосередніх завдань і цілей, які дозволять виконати роботу, заради якої все затівалося, є абсолютно необхідною частиною професійної діяльності фахівця конкурентної розвідки. Хтось виконує цю роботу на екрані комп’ютера або на дошці за допомогою фломастера, інші “тримають картинку” в голові. Але пам’ятайте, що необхідна умова розвідувальної діяльності – бути точно націленим на конкретну задачу і не відхилятися від цієї мети. У розвідці існує приказка, що “завжди є ще камінь, під який треба зазирнути”. І це правда, але в реальному житті треба бути раціональним в роботі і намагатися виконати її з мінімальними витратами.

• Що може вам допомогти. Чудово в розвідці те, що кожна проблема, кожне дослідження – це унікальне завдання. Але при всьому тому є деякі стандартні процедури, які дають найкращі результати. Немає нічого поганого в застосуванні шаблонів, які можуть дати вам хорошу результативність. Перегляньте професійну літературу і скопіюйте або завантажте корисні шаблони, приклади та інструменти.

• Використання основних інструментів. Розвідка займається зрозумілими речами, які можна чітко сформулювати. Крім того, у вас повинні бути інструменти, що допомагають вам у роботі. Кожен з нас розробляє власну методологію роботи. Безсумнівно, і ви будете дотримуватися розробленого вами самими стилю. Чим довше ви будете займатися конкурентною розвідкою, тим більше даних і деталей вам буде потрібно зберігати. Папки з копіями документів та архівні картки можуть бути легко замінені сучасними комп’ютерними технологіями. Однак будьте обережні: сьогодні з’явилася думка, що комп’ютерні технології можуть вирішити всі проблеми в роботі з обсягами документів, що розширюються. Може, це і так. Але тільки частково і в довгостроковій перспективі. Не дозволяйте собі бути втягнутими в непродумане колекціонування систем і технологій, перш ніж ви не станете точно знати, чого ви хочете, і як ваша частина програмного забезпечення буде інтегрована в загальну корпоративну систему IT.

• Робити все самим чи віддавати роботу на аутсорсинг. Емпіричні дані свідчать, що 50-70% даних і інформації, які потрібні для здійснення звичайних проектів конкурентної розвідки, можуть бути знайдені всередині вашої власної компанії. Тому навряд чи можна вважати виправданою витрату ресурсів компанії на збір зайвої інформації. Купуйте тільки те, без чого зовсім не можна обійтися, і що не можна знайти всередині вашої компанії. Основним завданням фахівця конкурентної розвідки повинні стати саме добування і обробка інформації, що вже перебуває всередині власного підприємства.

• Інтернет – друг чи ворог? Дехто не визнає нічого, крім Інтернету. Це – особистий професійний вибір кожного конкретного фахівця. Широкі дискусії про плюси і мінуси Інтернету виходять за рамки цієї статті. Досить сказати, що розвідка – це головним чином людське сприйняття, оцінка і обдарованість. І ці поняття значно виходять за межі Інтернету.

• Мета виправдовує засоби? Ні! Ви хочете зробити роботу добре, проте мати міцний сон вам би теж хотілося… Розвідка – це мистецтво збирати знання, а знання може присоромити силу. Є ситуації, коли тиск бізнесу або менеджерів, які рвуться до влади, будуть спокушати вас до пошуку найкоротшого рішення, до перетину “червоної лінії” законності або до того, щоб забрести в “сіру зону” етики. Не робіть цього! Буває, що завдання не може бути вирішене легально та етично. Якщо ви перейдете межу, це не тільки не піде на благо інтересам вашої компанії, але і гарантує вам безсонні ночі.

• Чи може допомогти професійна спільнота? Можете битися об заклад, що професійне співтовариство може вам допомогти! Ніщо не може зрівнятися з допомогою професіоналів – ваших колег. Існують два типи професійних співтовариств: хтось, хто працює в одній галузі з вами, але не в конкурентній розвідці, або ті, хто професійно займається конкурентною розвідкою, але в інших галузях. Крім того, треба згадати і про професійні асоціації, які мають колосальні сховища цінної інформації. На закінчення хочу сказати, що зв’язки і взаємодія з вашими колегами-професіоналами конкурентної розвідки не тільки забезпечують вам можливість більш правильно користуватися вашими навичками та інструментами, а й дають вам відчуття впевненості у вашому професіоналізмі, яке ви з об’єктивних причин більше ніде отримати не зможете.

7arlan.kz

Tags: , , , ,

This entry was posted on Вівторок, вересня 13, 2016 at 10:31 and is filed under Закордон, Статті, Україна. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.