Аркадій Морейніс.

Аркадій Морейніс

Інвестор Аркадій Морейніс на своїй сторінці в Facebook перерахував правила, які потрібно врахувати засновнику стартапа, щоб привернути увагу інвестора під час презентації продукту, публікує vc.ru.

У вашого продукту не може не бути конкурентів. Забудьте слова “унікальний” і “не має аналогів”.

Якщо у людей є потреба, то вони її вже якось задовольняють. Прямі конкуренти – тими ж способами, які пропонуєте ви. Непрямі – іншими способами, але потреба та ж.

Якщо конкурентів – ні прямих, ні непрямих – немає, значить, і потреби немає. Раз потреби немає – ваш продукт нікому не буде потрібен. Більшість стартапів вмирає з цієї причини.

Якщо немає прямих конкурентів, то висока ймовірність того, що вони були, але померли, тому що економіка такої бізнес-моделі не сходиться. Не знаєте їх конкретно – не біда. Припустімо, що вони були, і подумайте, чому їх економіка не зійшлася. Розкажіть, чим ваша бізнес-модель буде відрізнятися.

5. Починайте розповідь про свій продукт з розповіді про чужі продукти. Хто ваші основні конкуренти? За яким параметром ваш продукт кращий з точки зору споживача?

Це перший переломний момент. Якщо ви не розповіли про конкурентів і не пояснили, чому ви кращі за них, то далі слухати нецікаво: або потреби немає, або ви не розумієте нічого про потреби і конкуренцію, або не вмієте гуглити.

Ви можете бути кращим, ніж конкуренти, тільки за рахунок того, що ви щось робите по-іншому або у вас є нечесна конкурентна перевага. Не можна бути кращим тільки тому, що ви щось робите краще.

Це другий переломний момент. Якщо у вас немає “чогось іншого” або “нечесної переваги” – розмовляти далі нема про що. У продукті немає внутрішньої цінності, ви просто плануєте побудувати свій маленький свічковий заводик на чужі гроші.

Де гроші? Спиратися на юніт-аналіз. Середній чек, вартість залучення, економіка одного замовлення. Якщо є замовлення від друзів, знайомих – це не котить. Якщо бізнес хоче і може розширюватися, то способи залучення клієнтів можуть бути тільки платними. “Ми не витратили на маркетинг ні копійки” – це стоп-слова.

Це третій переломний момент. Якщо ви не знаєте, де будете шукати клієнтів, якщо не розумієте, у скільки вам буде обходитися один покупець – то, найімовірніше, ви будете втрачати гроші на кожному замовленні. Вкладатися в планово збитковий проект нецікаво. Чекати чарівного моменту “коли про нас дізнаються всі” – грошей не вистачить.

Що ви зробили, щоб перевірити гіпотезу про те, що ваше “по-іншому” дійсно “краще” для споживача? Посилання на американські аналоги не враховуються. Цікавить тільки те, що зробили ви з командою. Опитування друзів і знайомих не враховуються. “Попередні розмови з клієнтами” не проходять. Minimum viable product – це про продажі, а не про розмови.

Якщо ви не змогли зробити MVP для перевірки гіпотези своїми силами і своїми ресурсами, то у вас неповноцінна команда. Або ви не вмієте придумати мінімальний продукт, а значить, будете постійно вимагати і прожирати гроші на будівництво космічного корабля. Або у команди немає повного набору ключових компетенцій.

Це четвертий і останній переломний момент. Інвестують не в ідею, а в команду. Якщо команда неповноцінна, то інвестувати нема в що.

Все інше – тільки після цієї межі. Показувати продукт – тут. Деталі того, як влаштований ваш проект, – тут. Чого ви хочете – грошей, досвіду, зв’язків – теж тільки тут.

vc.ru

Tags: , , , , , ,

This entry was posted on четвер, листопада 24, 2016 at 12:38 and is filed under Закордон, Статті, Україна. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.